Técnica de investigación de mercados con sus
adecuaciones al mercado internacional
La investigación de mercados
en términos internacionales se enfoca a conocer las tendencias y
perspectivas, con el objetivo
básico de plantear de manera
correcta las adecuaciones que requieren las 4 P´S ( Precio,
Plaza, Promoción y Producto) y desarrollar un plan eficiente de
mercadotecnia internacional. Lo
primero que se tiene que realizar es
establecer los prerrequisitos para la elaboración del Plan de
Mercadotecnia Internacional; para cumplir este objetivo se recomiendan las
siguientes acciones:
 | Visitar o Contactar a
Consejeros Comerciales
|
| Participar o asistir a
ferias y exposiciones internacionales
|
| Realizar un comparativo
(benchmarking) comercial en términos
de la competencia; local, regional, nacional e internacional
|
| Definir correctamente la
descripción mercadologica y el mercado meta al cual se enfoca nuestro
producto
|
| Visitar directamente
nuestro mercado de estudio
|
Análisis de la información de mercado así como
su interpretación
El objetivo de platear un
panorama general del marketing internacional es poder responder algunas
preguntas como:
| ¿ Cuál es la calidad
internacional que se exige en nuestro producto?
|
| ¿ Podemos competir con esa
calidad?
|
| ¿ Cual es el precio que opera
en el mercado internacional?
|
| ¿ Podemos competir en precio
en mercados extranjeros?
|
| ¿ Cuales son las normas y
características técnicas que
requiere el producto?
|
| ¿ Podemos cumplir con las
normas y características que exige el merado internacional?
|
| ¿ Existe demanda de nuestro
producto en los mercados internaciones?
|
| ¿ Podemos crear o localizar
una demanda especifica para nuestro producto?
|
Es importante mencionar que términos
de exportación no debemos olvidar cuales son los requisitos arancelarios
y no arancelarios que requiere nuestro producto, a demás de recordar en
todo momento que nuestro país
cuenta con un gran numero de tratados
y acuerdos comerciales que permiten la reducción de las
barreras mencionadas y en conclusión que esto permitir la
diversificación de nuestro mercado y el desarrollo de planes de
mercadotecnia mas eficientes.
Formas de penetración de mercados
Una vez que se ha conseguido
la información ya sea de manera directa o indirecta y que la hemos
analizado de manera detallada, es importante pensar en como podemos
abordar de manera adecuada a nuestros
posibles mercados, por lo cual se sugiere revisar el siguiente
recuadro sobre las acciones estratégicas que la empresa puede emplear en
termino de la metas y planes mercadologicos.
Para el producto
|
Poner marca propia
|
|
Establecer nuevo usos del
mismo
|
|
Rediseñar el empaque
|
|
Mejorar la percepción del
cliente en relación a nuestro brindándole mas
beneficios o valor agregado
|
|
Maquilar productos para
cadenas comerciales o marcas consolidadas
|
|
Ofrecer tamaños especiales
y diseños nuevos
|
|
Crear o mejorar la línea de
productos
|
|
Analizar la rentabilidad y
decidir si comercializar
en lugar de producir
|
|
Otorgar licencia para que
otros fabriquen o comercialicen nuestro producto
|
|
Comprar un franquicia
consolidada |
|
Establecer
una filial, sucursal o
distribuidor directo, de acuerdo a
utilidades esperadas
|
|
Para el precio
|
Iniciar con un precio de
promoción para la exportación
|
|
Fijar el precio en relación
a la competencia o al prestigio de nuestro producto
|
|
Utilizar el costeo marginal
al momento de cotizar
|
|
Conocer y aprovechar la
elasticidad del producto
|
|
Ofrecer descuentos
especiales en distribuciones masivas
|
|
Elevar el precio conforme al
termino de venta
|
|
Reducir el precio y alcanzar
el objetivo de rentabilidad en base al volumen de exportación
|
|
Programar promociones
enfocadas a distribuidores, clientes directos y mayoristas.
|
|
Ofrecer productos
complementarios como promoción
|
|
Brindar
descuentos por pronto pago o bien ofrecer términos mas amplios de
pago
|
|
Para la plaza
|
Penetrar la plaza a través
de un intermediario o broker
|
|
Crear un consorcio de
exportación
|
|
Contratar una Trading
Company |
|
Exportar directamente
creando un departamento especifico
|
|
Contratar un representante
local en esa plaza que cuente con cartera de clientes propia
|
|
Enviar agentes de ventas
propios de la empresa
|
|
Establecer almacenes o
bodegas de venta y distribución
|
|
Establecer los canales de
distribución adecuado y
reducir los intermediarios en caso de ser necesario
|
|
Atacar
la plaza por medio de correo directo o venta de catalogo |
|
Para la promoción
|
Participar en ferias,
misiones o exposiciones comerciales
|
|
Utilizar la publicidad
gratuita o bien conjunta con el cliente y mejorar los incentivos
publicitarios |
|
Dirigirse al mercado en el
idioma y enfocar adecuadamente los argumentos de venta
|
|
Promover muestras gratuitas
del producto o degustación en su caso
|
|
Desarrollar y facilitar
material para el punto de venta
|
|
Poner un programa de cliente
consentido o atención directa
|
|
Otorgar
pólizas de garantía, servicio o descuento en próximas compras
|
|
Analizar
las promociones de la competencia y proponer esquemas mas eficientes
|
|
ESTRUCTURA DEL PLAN DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
Ventajas competitivas y comparativas
Recordemos que un buen perfil
de exportación así como un plan eficiente de mercadotecnia internacional
se basa en un análisis correcto de la información del mercado - producto
; y detectar las ventajas comparativas y competitivas de nuestro producto,
pero para que esto sea posibles en necesario
aclaras los diferentes tipos de ventaja.
| Ventaja Comparativa:
Es el termino de que resulta con una comparación entre dos productos
de la misma especie o con características similares; Es decir de dos
bolígrafos uno de ellos tiene mejor diseño.
|
| Ventaja Competitiva:
Es aquélla que se basa en la compresión de la ventaja comparativa,
ya que es la segunda etapa, puesto que implica que esa ventaja en
relación a los productos de la competencia posee características mas
fuertes que le dan la preferencia del consumidor. En términos de
mismo bolígrafo a demás de tener mejor diseño, pude tener mejor
calidad, precio y garantía, que en términos generales o sumando
todos ellos nos dan una verdadera ventaja competitiva en relación al
otro bolígrafo
|
| Ventaja Absoluta: Es
una ventaja que la competencia no la tiene, solo nuestro producto la
posee para continuar con el mismo ejemplo de los bolígrafos podemos
señalar que éste puede poseer las
características de que escribe solo y que jamás se le acaba la
tinta, por lo cual esto se traduce en una ventaja absoluta en relación
a los demás del mercado.
|
Ventajas comparativas y la composición del negocio
Finalmente una vez que nos
damos cuenta que tipo de ventaja posee nuestro producto lo mas conveniente
es realizar una análisis real del productos y verificar si poseen esas
ventajas, para poder conformar el portafolio de negocios. Cuando una
empresa posee una adecuada combinación de productos dentro de su
portafolio su participación en los mercados internacionales es mas
eficiente.
Para poder evaluar una el
mismo es importante hacer uso de algunas herramientas como lo es la matriz
de ubicación del producto, conocida también como matriz de crecimiento
penetración desarrollada en 1977 por Boston Consulting Group, la cual se
conforma por cuatro recuadros básicos y que significan lo siguiente:
Estrellas
Productos de rápido crecimiento y gran
penetración, que demandan casi siempre grandes inversiones, para
financiar el crecimiento y que con el paso del tiempo se convierten
en vacas (cash, cows) vacas de efectivo
|
Signos de Interrogación
No
tienen una gran penetración pero si un rápido crecimiento, y
requieren de recursos
para logra una penetración, generalmente son productos de recién
lanzamiento
|
Vacas
Productos de
crecimiento lento pero importante penetración, no requieren grandes
inversiones para su mantenimiento y generan un gran rendimiento para
financiar otros productos
|
Perros
Son
productos de crecimiento lento y poca penetración generalmente son
productos que no representan una gran captación de capital para la
empresa, en ocasiones con una inversión pueden lanzarse nuevamente
como interrogantes
|
Prerrequisitos
y requisitos para elaborar el plan
A
pesar de que se ya se menciono en diversas ocasiones la importancia de
la información y su análisis, es evidente, que es mejor realizar
un listado sobre todos los puntos que debemos considerar al efectuar el
plan de mercadotecnia internacional.
Comportamiento de la demanda
| Tamaño, valor y volumen del mercado
|
| Crecimiento esperado en los próximos años
|
| Proporción del mercado que cubre la producción local
|
| Proporción que cubren las importaciones
|
| Factores económicos, demográficos que limitan la
demanda |
| Segmentación del mercado
|
| Estacionalidad de la demanda
|
| Barreras de acceso
|
|
Comportamiento del producto en los mercados
| Atributos, ventajas y desventajas
del
producto
|
| Requerimientos y estándares del producto
|
| Productos sustitutos y sucedáneos
|
| Evolución y ciclo comercial y de vida del mismo
|
| Perspectivas de nuestro producto en los próximos años
|
| Principales barreras sociales, políticas, económicas y culturales del
producto
|
|
Comportamiento de la competencia y la empresa
| Empresas
locales y su participación en el marcado
|
| Perfil de la empresa y su ejecutivos
|
| Políticas de operación (ventas – compras)
|
| Capacidad instalada, utilizada y equipamiento en relación a la
industria
|
| Evaluación de los servicios en relación de la competencia
|
| Análisis del precio – aliad de nuestro producto y la competencia
|
| Generación de productos sucedáneos para competencia interna
|
|
Comportamiento del precio
| Cual es el precio que tiene nuestro producto en el mercado final
|
| Cual es el margen considerado para los intermediarios o distribuidores
|
| Como se fija el precio en ese mercado
|
| Estamos en capacidad de determinar un precio como estrategia de
penetración y ventas en el mercado meta
|
|
Comportamiento del consumidor
| Perfil
del usuario o consumidor
|
| Quien determina la capacidad y quién tiene el poder de compra para
nuestro producto
|
| Nuestro consumidor puede desarrollar fidelidad a la marca
|
| Atributos que nuestro consumidor busca en nuestro producto
|
| Nuestro producto
se compra
por necesidad, impulsivamente o
racionalmente
|
|
Comportamiento de la publicidad
| Se utiliza la publicidad en el mercado – producto, y que tipo se
utiliza
|
| Quien es el encargado de llevarla acabo en el mercado destino |
| Presupuesto y frecuencia de inversión para mejorar el posicionamiento
de producto o marcar
|
| Definición correcta del mensaje a trasmitir a nuestro consumidor
|
|
servicio al cliente
| Que servicio ofrecen las distintas empresas
|
| Manejo de la estrategia de ventas y utilidades en relación al servicio
a clientes
|
| Factores para brindar un buen servicio al cliente
|
| (tiempos de entrega,
asesoría
técnica, garantías, descuentos, refacciones, servicio post venta e
instalaciones ) |
|
Factores gubernamentales
| Impuesto diversos a la importación, consumo, etc
|
| Restricciones de importación o comercialización
|
| Acuerdos gubernamentales con nuestro país u otros mercados
|
| Apoyos e incentivos gubernamentales para los productores locales
|
|
PRODUCTO Y PRECIO PARA EXPORTACIÓN
| Elaboración de presupuestos de envase, empaque,
embalaje, transportación, tramitación y cobranzas a nivel internacional
Una vez que se ha llevado
acabo el perfil y el plan de mercadotecnia internacional, nuestro
siguiente paso es la negociación, y para ello es importante la correcta
determinación de precio y de los elementos que requiere nuestro producto
en el momento de la exportación. Alguna
terminología en este sentido es la siguiente:
 | Se conoce como envase lo
que se encuentra en contacto directo con el producto, para proteger sus
características químicas y físicas, debemos considerar que un buen diseño
le otorga un plus en la venta logrando la atención y la confianza del
consumidor.
|
| El empaque en ocasiones
hace las funciones de envase y se clasifica en primario, secundario y
terciario ( ejemplo; terciario la caja de cereal de embarque, secundario
la caja de presentación del producto y primario la bolsa que lo contiene)
es importanat4e mencionar que ente proceso el empaque debe de contener
información básica del producto y su contenido, y que a demás de ello
el empaque en ocasiones facilita la venta y distribución del producto en
presentación diversas. ( six pack, promociones, etc)
|
| El embalaje es la manera
de agrupar a los envases, para ello se utilizan materiales como pallets,
tarimas, cinchos, jaulas, contenedores entro otros. Recordemos que una
cama en términos de embalaje es el acomodo de manera horizontal, y las
estivas es de manera vertical, el principal objetivo de realizarlo es
facilitar su manejo, almacenamiento,
trasporte y distribución.
|
| La transportación es
conocida también como el desarrollo de la logística
internacional , para ello es importante mencionar que existe
trasporte terrestre, marítimo, aéreo, pluvial y por ductos, que
utilizaremos dependiendo de las características del producto. La
combinación de mas de dos de ellos se le conoce como multimodal, la de
dos como bimodal y los factores que se tienen que considerar son:
 | Frecuencia de salida
|
| El tiempo de transito
|
| La ruta
|
| El transporte
|
| Documentos para la
liberación y manejo
|
|
| La tramitación o
documentación es preparar tolos los documentos antes de la operación
internacional y los cuales pueden variar un poco tratando de importación
o exportación como lo muestra la siguiente tabla
|
|
Antes
de la Importación
| Estar constituidos
legalmente como empresa (RFC, Acta constitutiva, comprobante de domicilio, poderes notariales del
representante legal, copia de identificación oficial con firma autógrafa
del representante legal)
|
| Padrón de importadores
|
| Conocer la fracción
arancelaria del producto o materia prima
|
| Identificar los proveedores
y mercados nacionales
|
| Conoce las barreras
arancelarias y no arancelarias de nuestro producto
|
| Tener un listado de
proveedores de servicios que se requieren para la operación
|
|
Antes de la
Exportación
| Verificar la capacidad de
exportación en términos organizacionales y de producción
|
| En caso de ser necesario
formar un departamento de exportación con el personal adecuado
|
| Conocer la fracción
arancelaria de los productos de exportación, los impuesto , las
barreras arancelaria y no arancelarias que enfrentará
en los mercado de destino
|
| Conocer a competencia local,
nacional e internacional en caso de ser necesario formar alianzas
estrategias |
| Analizar
el mejor mecanismo de penetrar esos mercados y hacer usos delos
tratados ya cuerdos comerciales que tienen nuestro con otros estados
|
|
Durante la Importación
| Verificar los documentos
recibidos del proveedor ( Factura, Lista de Empaque, Certificado de
Origen y talón de trasporte)
|
| Elaborar la Hoja de calculo,
Manifestación de valor aduana, carta de instrucciones y encomienda
de embarque)
|
| Pagar los conceptos de
impuestos de comercio exterior, seguros, servicios de agente aduanal
y demás gastos
|
| Dar
seguimiento a la operación
|
|
Durante la Exportación
| Revisar que el envase,
empaque y embalaje cumplan con los requerimientos del mercado meta
|
| Cumplir con
la documentación necesaria
|
| ( factura, lista de empaque,
certificado de origen, carta de instrucciones, encomienda de
embarque, documentos técnicos o permisos sanitario o zoosanitarios)
|
| Coordinar
adecuadamente los servicios de agente aduanal, transportación,
seguro y demás que se requieran en relación a la negociación y
termino de venta pactado
|
|
Después de la Importación
| Revisar el los documentos de
la operación a demás
de los enviados por el proveedor la cuenta de gastos del agente
aduanal, el pedimento de mas comprobantes
|
| Integrar un expediente final
de dicha operación
|
| Programar
la nueva compra o embarque
|
|
Después de la Exportación
| Dar seguimiento a la operación
|
| Asegura el cobro de la
exportación bajo la forma pactada ( carta de crédito, trasferencia
bancaria, cobranza documentaria, etc )
|
| Verificar la cuenta
gastos del agente aduanal y programar pago
|
| Integrar
expediente final de la operación
|
| Programar
la siguiente exportación |
|
| .
| La cobranza a nivel
internacional implica una de las partes medulares en los negocios
internacionales, por lo cual se recomiendas las formas del pago de mas
efectividad como lo es cobranza documentaria y la carta de crédito, esta
ultima tiene algunas modalidades( confirmada, pagadera a la vista,
irrevocable, revolvente, notifica, cláusula roja, etc ) que combinadas de
manera adecuada forman el esquema mas seguro.
Por otra parte las formas menos seguras y de mas alto riesgo son;
Cheque, pagare, letra de cambio y el pago en efectivo por lo cual se
recomienda antes de la operación internacional acordar de manera adecuada
con nuestro cliente o proveedor la forma de pago que sea mas eficiente y
menos riesgosa.
|
|
Una vez que se han aclarado la
terminología y elementos básicos que interviene en la formación del
precio de exportación es importante analizar el siguiente formato que nos
permita integrar todos los elementos que tenemos que considerar para la
formación del precio de exportación.
Concepto
|
Valor en pesos
|
Valor en dólares
|
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Antes de
la exportación
|
Unitario
|
Total
|
Unitario
|
Total
|
|
Preparación
de la exportación (
envase, empaque, embalaje y materiales auxiliares )
|
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Documentación
( elaboración de factura, lista de empaque, certificado de origen,
casta de instrucciones, encomienda de embarque, costo de tramitación
de algunos otros requisitos y especificaciones técnicas)
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|
Durante la
exportación
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Flete y
seguro local e
internacional (solo en caso de que corresponda por haber aceptado
esa responsabilidad conforme al termino de venta )
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Gastos de
maniobra y operación en puerto de salida
|
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|
Gastos del
los servicios del agente aduanal
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Pago del
los conceptos de contribuciones de comercio exterior considerando el tipo de producto
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Antes de
la importación
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Obtención
de permisos y documentación previa (padrón de importadores,
certificados necesarios entre otros )
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|
Durante la
importación
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|
Pago de
contribuciones de comercio exterior para la importación conforme al
producto y al mercado que se esta internando el producto
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Pago del
flete y seguro de la aduana de despacho a la plata o bodega
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Pago de
los servicios anexos que requiera así como los del agente aduanal
|
|
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Después
de la importación
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Costo de
las adecuaciones o utilidad esperada que requiera el producto para
su comercialización
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|
Distribución, corredores internacionales,
almacenamiento y promoción
El objetivo de una exportación,
debe de estar en función de programar nuestra próxima venta, ya que un
cliente a largo plazo representa una exportación constante y este es el
fin ultimo cuando se desea incursionar en los mercados internacionales.
Por tal motivo la promoción y distribución internacional juegan un papel
muy importante.
Para entender la importancia en este proceso, primero
clarifiquemos algunos términos:
|
Se entiende como canal de
distribución como las
conexiones hechas a través de los involucrados, que
sirven para el movimiento físico de las mercancías y que nos
permiten hacer llegar nuestro producto o servicio a nuestro consumidor
final.
|
|
Los corredores
internacionales son profesionales capacitados en la intermediación y
comercialización de los bienes, productos y servicios.
En ocasiones y dependiendo de su vinculo real con la empresa
reciben el nombre de Brokers, Representante, Agente, Distribuidor.
|
|
Almacenamiento es la
actividad de contar con una cantidad física de nuestro producto y espacio en el cual sirva como base para consolidar las
estrategias de comercialización
y distribución. Para esta función la
empresa podrá optar por alguna de las siguientes opciones;
Sucursal de ventas propias, filial de producción, franquicias, etc.
|
|
La promoción es la
actividad directa que impacta y facilita las ventas, tiene el objetivo de
dar ha conocer nuestro producto y consolidarlo en el mercado a través de
una mayor cantidad del mismo o
descuentos especiales.
|
Considerando las definiciones
anteriores, en el mercado internacional debemos de analizar no solo las
características de exportación de nuestro producto sino la forma en como
habremos de penetrar ese
mercado, es decir cual es el canal adecuado o la forma mas propia, después
de decir esto, nuestro siguiente paso es reforzarlo y para ello mejoramos
la estrategia de presencia en el mercado den terminaos de promoción y
almacenamiento.
|
|
Seguros y fletes de comercio internacional
El seguro y el flete, dentro
del comercio internacional están íntimamente ligados con los términos
de pago internacional conocidos también como los INCOTERMS, y recordemos que los dos juegan un papel primordial al
momento de la determinación de los costos de exportación o importación,
según sea el caso .
El seguro como tal puede ser
bajo una póliza (documento) especifica
o abierta que ampare el traslado de la mercancía, por ello se tendrá que
pagar una prima (cantidad económica)
que bajo el principio de cobertura amparara los diferentes riesgos
que tiene nuestro producto.
En lo que se refiere en la
determinación de costos del trasporte tiene que ver con la cantidad,
distancia y frecuencia con la cual se requiera el servicio, se puede
contratar todo un equipo
(contenedor, buque o avión ) o simplemente
el espacio que requiera nuestra mercancía, para ello
existen los consolidadores de carga que promueven el comercio
internacional a través de la del agrupamiento de cargas y productos que
se dirigen a un mismo destino, la tarifa estará de igual manera en función
de la distancia, volumen y
frecuencia; es decir que entre mas volumen, mas frecuencia nuestros costos
pueden disminuir.
|
PROMOCIÓN INTERNACIONAL
| Mezcla de herramientas para la promoción
internacional
La promoción internacional
tiene dos fases, la que se realiza para promover las exportaciones de la
empresa y las políticas de promoción que
apoyan al producto para su comercialización en el mercado meta.
Por lo tanto para realizar una
adecuada promoción internacional solo nos enfocaremos en la primera
parte; para conseguir nuestro objetivo de promover las exportaciones la
empresa podrá implementar las siguientes estrategias:
| Elaborar catálogos,
perfil de la empresa y productos
|
| Establecer políticas
para el manejo de muestras ( costo, sin costo, gastos de envió, solo a
mayoristas etc)
|
| Participar en eventos
internacionales ( ferias, exposiciones, misiones comerciales, foros
permanentes o viajes de negocios)
|
| Participar o estar
registrado en el Sistema de Promoción Externa (SIMPEX)
|
| Promocionarse a través
de los organismos internacionales de fomento al comercio internacional, cámaras
industriales o comerciales, embajadas y consulados así como los gobiernos
y sector privado.
|
|
| Publicidad a nivel internacional
La publicidad a nivel
internacional debe de
enfocarse en reforzar la imagen y venta del producto y se debe de basar en
el amplio conocimiento del mercado, competencia, usos y costumbres del
consumidor, las promociones, medios de publicidad del mercado y sobre todo
el presupuesto que se asigne para ello.
Para lograr una excelente
publicidad internacional es importante revisar la mezcla de mercadotecnia
que este debidamente reforzada en venta personal , publicidad editorial,
promoción de ventas y una efectiva publicidad.
|
| Telemarketing internacional
El
Telemercadeo o Telemarketing es una actividad de mercadotecnia que permite
un contacto instantáneo, en vivo y bidireccional entre el proveedor y el
consumidor. El Telemercadeo ahorra costosas visitas personales, se
contactan mas prospectos al día y se mantiene satisfechos a los clientes,
con base en una buena atención, y la oportunidad de respuesta ante la
competencia, esto es una gran ventaja pensando en las exigencias de
nuestros clientes internacionales, para conocer esto un poquito mas
analicemos los objetivos, metodología, personal y apoyo técnico de la
planeación de una campaña de telemercadeo.
|
Objetivos
| Disminuir gastos de
venta reemplazando las visitas personales por llamadas telefónicas.
|
| Incrementar las
utilidades por concepto de ventas al reducir los costos y aumentar
los volúmenes de venta, ya que podemos cubrir un mercado mas
grande.
|
| Generar nuevos
negocios en territorios no cubiertos, por el personal de ventas.
|
| Mejorar el servicio a
clientes, mediante un contacto mas frecuente.
|
| Especializar a los
vendedores en técnicas de cierre, ya que a través del teléfono se
puede prospectar, clasificar y calificar a los clientes.
|
| Optimizar los gastos
de publicidad, por medio de cuentas mas prometedoras, ya que se
conoce mejor a los consumidores. |
| Promoción mas
difundida.
|
| Responder mas rápidamente
cuando entre la competencia.
|
| Controlar mejor las
cuentas
|
| Revivir cuentas
inactivas.
|
| Proporcionar servicio
mas personalizado.
|
| Extender la fuerza de ventas con costos mínimos. |
| Investigar el mercado de forma mas económica.
|
| Introducir nuevos productos. |
| Mejorar
la forma de vender, ya que se evita enfrentarse a la contaminación,
el alto precio del transporte y las distancias que son cada vez mas
grandes.
|
|
Metodología
| Análisis
sobre los requerimientos e informes
|
| Definición
de tareas creadas
|
| Definición
de los componentes, papeles y responsabilidades del trabajo y
descripciones de cargos para todos los tipos de personal
|
| Fijación
de niveles realistas de actividad para las tareas clave
|
| Programación
del trabajo
|
| Tipos
de llamadas de entrada y duración promedio
|
| Tiempo
requerido entre una y otra para realizar las
tareas asociadas
|
| No.
de llamadas que entran en diferentes momentos del día
|
| Patrones de llamada en diferentes días de la semana.
|
|
Líneas Telefónicas
| Líneas Outbound
|
| Líneas Inbound Aparecerá en su Publicidad
(Directas) |
|
Personal
Representantes de Ventas Telefónicas, Universales,
capacitadas en Telemarketing. Estas personas desempeñaran las
funciones siguientes:
| Recibir
llamadas y canalizarlas |
| Dar
información telefónica a todas las personas que respondan a un estímulo
publicitario
|
| Levantar
información a estas personas
|
| Clasificar
prospectos
|
| Capturar
información
|
| Limpieza
de Base de Datos
|
| Prospección
|
| Seguimientos
|
| Cerrar
Ventas
|
|
|
Ferias, misiones, exposiciones internacionales
Cuando una empresa decide participar en el mercado internacional,
debe de pensar en los mecanismos para conseguir a los clientes y tener
presencia en los mercados internacionales, algunos de estos mecanismo
puede ser ; Ferias, misiones, exposiciones y eventos internacionales.
Por lo cual la empresa deberá de considerar
si cuenta con el personal adecuado que la represente en este tipo
de eventos, a demás de revisar la capacidad financiera que requiere para
cubrir los gastos que estos ocasionen. Se recomienda antes de participar
hacer una evaluación bajo las siguientes observaciones:
|
El negocio de exportación
y la empresa
| Analizar la manera de iniciarse
correctamente en la exportación
|
| Diagnosticar el producto en el mercado
de interés
|
| Las ventajas y desventajas de participar
en un evento internacional
|
| Definir las expectativas, objetivos y metas
|
|
Selección de evento adecuado
| Clasificar previamente los eventos en los que la empresa puede
participar
|
| Analizar los criterios y requisitos de participación
|
| Conocer los mecanismos de apoyo por
parte del comité organizado o país, así como los existentes en el
mercado local para la promoción de esta actividad
|
|
Preparación del evento
| Preparar y elaborar el materia necesario
|
| (catálogos, exhibidores, muestras, material publicitario, etc)
|
| selección y preparación del personal que participara en el
evento
|
| Llevar
preparadas
diferentes cotizaciones en
relación a las diferentes términos de venta internacional y
mecanismos de pago |
| Llevar preparado los contratos o formatos para capturar la
posible venta o requerimientos del cliente
|
| Contar la información necesaria para negociar la forma de pago
internacional
|
| Cumplir con el envío de muestras, si prometió enviarlas y ser
paciente dependiendo de la cultura de nuestra contra parte
|
| Conocer ampliamente la manera de
negociar y los aspectos culturales del mercado donde se llevara el
evento y los participantes que asistirán
|
|
La participación del evento
| Cuidar el diseño y la correcta presentación y exhibición del
producto
|
| Cuidar el protocolo de las diferentes culturas
|
| Apoyarse con personal local durante el evento
|
| Atender a los visitantes y dar seguimiento de la información
obtenida
|
| Hacer un análisis del cumplimiento de las expectativas,
objetivos y metas
|
| Administrar los recursos con los que cuenta la empresa para
cubrir su participación en el evento
|
| Armar una memorias de participación |
| Administrar una cantidad para prever posibles contingencias
|
|
|
|
