INFORMACIÓN: Recopilar y distribuir la investigación de mercados y la información secreta acerca de los factores en el ambiente de mercadotecnia, que son necesarias para la planificación y que ayuden al intermediario.
	PROMOCION: Desarrollar  y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.
	CONTACTO: Encontrar a los  presuntos compradores y comunicarse con ellos.
	IGUALAMIENTO: Modelar y ajustar la oferta conforme a las necesidades de los compradores, incluyendo actividades como fabricación, categorización, ensamble y empacado.
	NEGOCIACION: Llegar a un acuerdo concerniente al precio y a otros términos de la oferta, de manera que sea posible transferir la propiedad o la posesión. Otras ayudan a realizar las transacciones totales:
	DISTRIBUCION FISICA: Transporte y almacenamiento de los bienes.
	FINANCIAMIENTO: La adquisición y el empleo de fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.
	RIESGOS: Asumir los riesgos del desempeño del trabajo del canal.

DISTRIBUCION DE BIENES DE CONSUMO: Cinco canales se usan ampliamente en la venta de productos tangibles al consumidor final:

	Productor » Consumidor: Es el canal más breve y simple para distribuir bienes de consumo, no incluye intermediarios. El productor puede vender de puerta en puerta, por correo, por catálogo, por telemarketing  o utilizando los puntos de venta propiedad del fabricante. Ejemplos;  las pizzas, algunas fábricas de zapatos, postres caseros, panaderías, etc.
	Productor » detallista » consumidor: Muchos grandes detallistas compran  directamente a los fabricantes y productores agrícolas. Tiendas de autoservicio, tales como Comercial Mexicana, Aurrera,  Gigante; los distribuidores de autos, materiales para construcción, etc.
	Productor » mayorista » detallista » consumidor: Este es  de alguna forma el único canal tradicional para los bienes de consumo. Este canal es la única alternativa factible desde el punto de vista económico para miles de detallistas y fabricantes.
	Productor » agente » detallista » consumidor:En vez de utilizar a mayoristas, muchos productores prefieren servirse de agentes intermediarios para llegar al mercado detallista, especialmente a los detallistas a gran escala. Por ejemplo  CLOROX  recurre a agentes intermediarios para llegar a los detallistas como El Elefante, Sams, Oxxo, Bara, etc.,entre otras grandes cadenas.
	Productor » agente » mayorista » detallista » consumidor:A fin de llegar a detallistas pequeños, los fabricantes a veces recurren a agentes intermediarios, quienes a su vez utilizan a mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas y/o tiendas pequeñas.

DISTRIBUCION DE BIENES INDUSTRIALES:  Se dispone de varios  canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de fabricación o bien los emplean en sus operaciones. En la distribución de bienes industriales, distribuidor industrial y comerciante mayorista son expresiones sinónimas. Los cuatro canales comunes de bienes industriales son:

	Productor » Usuario:  Este canal directo representa el volumen de  ingresos más altos en los productos industriales que cualquier otra estructura de distribución.  Los fabricantes de grandes instalaciones, como aviones,  sistemas de aire acondicionado, elevadores, etc. acostumbran  vender directamente a los usuarios.
	Productor  » Distribuidor industrial » Usuario:  Los fabricantes de suministros de operación y de equipos de accesorios pequeños como refacciones, frecuentemente recurren a los distribuidores industriales para llegar a sus mercados. Los fabricantes de materiales para construcción, los fabricantes de materiales para la industria del calzado, etc.
	Productor » Agente  » Usuario:  Este es un canal de gran utilidad para las empresas que no tienen su propio departamento de ventas. También si una empresa quiere introducir un producto o entrar en un mercado nuevo tal vez prefiera utilizar agentes y no su propia fuerza de ventas.
	Productor  » Agente » Distribuidor industrial  » Usuario: Este canal se emplea cuando por alguna razón no es posible vender al usuario industrial directamente a través de los agentes. Por ejemplo, una venta unitaria puede ser demasiado pequeña para una venta directa o quizá se necesita un inventario descentralizado para abastecer rápidamente a los usuarios; de ser así, se requerirán los servicios de almacenamiento de un distribuidor industrial.

DISTRIBUCIÓN DE SERVICIOS: La naturaleza intangible de los servicios da origen a necesidades especiales en su distribución. Hay sólo dos canales comunes para los servicios:

	Productor » Consumidor:  En este tipo de canal, el proceso de producción y/o la actividad de venta requiere a menudo un contacto personal entre el productor y el consumidor; por tanto se emplea un canal directo. La distribución directa caracteriza  a muchos servicios profesionales: la atención médica, asesoría legal, estéticas, seguros, etc.
	Productor » Agente » Consumidor: En este  tipo de canal, los agentes frecuentemente asisten al productor de servicios en la transferencia de la propiedad (tarea de ventas). A través de agentes se venden muchos servicios, los viajes, el alojamiento, los medios publicitarios, el entretenimiento, etc.

Los canales ayudan a la confrontación de la oferta y la demanda, es decir,  lo que ofrecen al consumidor y lo que el consumidor quiere, y tiene una relación directa entre la cantidad y surtido que se ofrece o demanda.

Los canales de distribución tienen una dimensión vertical y horizontal, estas se encuentran interrelacionadas y juntas determinan la estructura de un canal.

	DIMENSIÓN VERTICAL DE UN CANAL (LONGITUD): Está determinada por el número de diferentes tipos de participantes que forman el canal. Ejemplo: productor » consumidor  2 participantes Productor » Mayorista » Minorista » Comisionista » Consumidor   5 participantes El número de niveles entre productores y consumidores se usa para designar la longitud del canal.
	NIVELES DE UN CANAL Un canal de un nivel contiene un intermediario. En los mercados de consumo éste es típicamente un detallista; en los mercados industriales suele ser un agente de ventas o un corredor. Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios. En los mercados de consumo éstos son típicamente el mayorista y el minorista; en los mercados industriales pueden ser un distribuidor industrial y los intermediarios. Un canal de tres niveles contiene tres intermediarios. Por ejemplo, en la industria de las empacadoras de carne, los medio mayoristas usualmente se encuentran entre los mayoristas y los detallistas. El medio mayorista compra de los mayoristas.
	DIMENSIÓN HORIZONTAL (Ancho del canal): Está determinado por la cantidad de participantes de cualquier tipo en el mismo nivel del canal (mientras más grande la cantidad más ancho). En la actualidad dos o más compañías están  en un nivel para unirse y explotar una oportunidad de mercadotecnia. Las compañías pueden trabajar una con otra en un régimen temporal o permanente o crear una firma separada. Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios. En los mercados de consumo éstos son típicamente el mayorista y el minorista; en los mercados industriales pueden ser un distribuidor industrial y los intermediarios. Un canal de tres niveles contiene tres intermediarios. Por ejemplo, en la industria de las empacadoras de carne, los medio mayoristas usualmente se encuentran entre los mayoristas y los detallistas. El medio mayorista compra de los mayoristas.

Conociendo las opciones  (con base en las dimensiones ya analizadas), la mayoría de las organizaciones  puede identificar diversas alternativas de intermediación entre las cuales pueden escoger. Antes de seleccionar el mejor diseño del canal,  estas alternativas deben ser evaluadas con base en tres criterios:

Ventas y costos esperados: Una  vez analizadas las diferentes alternativas de canales de distribución nos debemos hacer las siguientes preguntas: a)  ¿Cuál opción de intermediación  producirá más  ventas? b) ¿Cuáles  son  los costos relativos de vender diferentes cantidades a través de las diferentes alternativas de intermediarios?  A un nivel de ventas V, los  costos de ventas son los mismos para cada  alternativa, a ese nivel de ventas, para el fabricante sería indiferente utilizar un tipo de fuerza de ventas u otro si estuviera actuando estrictamente sobre la base económica. Por debajo de ese nivel de ventas, la agencia de ventas de una organización constituye la opción preferida, por encima de ese nivel, es preferible una fuerza de ventas de la organización.

Criterio de control y de recursos:  ¿Por qué dos compañías que producen productos similares que venden a los mismos usuarios finales podrían utilizar  intermediarios diferentes? Dos razones se relacionan con el control relativo buscado y con los recursos que poseen las dos firmas. Generalmente, las organizaciones no son autosuficientes. Cuanto menos intermediarios haya y mayores sean los recursos financieros, mayor control conservará;  por  el contrario,  cuanto más dependa de recursos ajenos y menos utilice los propios, menos control conservará.

Por tanto, en las decisiones sobre el diseño del canal  existe la necesidad de controlar directamente las funciones importantes del canal mientras se apalancan recursos limitados. Con  frecuencia la selección del  intermediario requiere un compromiso entre el deseo de controlar funciones claves y la necesidad de desarrollar una cobertura de mercado máxima para un determinado nivel de gastos. A menudo el control resulta ser el factor esencial en la decisión de selección del intermediario.

Beneficio de conveniencia (temporral y especial):

Beneficio del tamaño del lote:

Beneficio de selección:

Beneficio de servicio: Los beneficios de servicio son el alcance del valor agregado a una oferta de mercado (crédito fácil, entrega sin costo, instalaciones y reparaciones) que proporciona un canal. Cuanto mayor sea el servicio, mayor es el número de funciones de marketing proporcionadas por el canal.

Hacer visitas multinivel

Trabajar en el mostrador

Comité de orientación de marketing al distribuidor

Retiros anuales

Encuestas anuales por correo

Boletines de noticias y videocintas

Planes de marketing del distribuidor formal.

Contactos menos agobiantes y más armoniosos entre los  miembros del canal

Hay una menor duplicidad de esfuerzos

Mayor estandarización de las actividades realizadas a diferentes niveles del mercado

Hay menos dependencia en menos líneas de productos

Se logran mejores comunicaciones y más rápidas

Las operaciones son de menor riesgo

Se aprovechan más los adelantos tecnológicos

Se obtiene una productividad más elevada.

Número de intermediarios en el canal: Las organizaciones deben determinar ahora el número de intermediarios que deben utilizar en cada nivel del canal. Hay tres opciones básicas disponibles:

	Distribución intensiva: En este diseño, los productores distribuyen sus bienes a través del mayor número de puntos de ventas posible. La decisión de si se debe utilizar la distribución intensiva depende de la naturaleza del producto, de las características del consumidor y del nivel de control deseado por el diseñador del canal.  Por los general, los bienes de consumo orientados hacia la conveniencia  tales como, gasolina, jabones, periódicos, etc. Se distribuyen es esta forma.
	Distribución exclusiva: En este tipo de distribución se limita el número de intermediarios que opera en cualquier nivel del canal, se utiliza cuando los productores desean mantener el control sobre la calidad de los niveles de servicio que prestan e incluyen que los concesionarios acepten no trabajar con marcas competitivas. Es probable que los intermediarios que realizan acuerdos de distribución exclusiva estén orientados hacia las relaciones. Al llegar a esa clase de acuerdos, los productores esperan asegurar esfuerzos de ventas más  agresivos. Por lo común, la imagen  de los productos distribuidos en esta forma mejora y los márgenes de utilidad bruta son más altos.  Los automóviles nuevos, algunos electrodomésticos y  algunas líneas de ropa  se distribuyen a través de  canales exclusivos.
	Distribución selectiva: Esta estrategia de distribución se encuentra entre los dos extremos. En este caso se utiliza más de  un distribuidor, pero menos de la totalidad de los intermediarios disponibles. Los fabricantes no tienen que dispersar sus recursos limitados en demasiados puntos de venta.  Es posible desarrollar mejores relaciones  con los intermediarios seleccionados y los productores pueden esperar lógicamente esfuerzos de  marketing mejores que el promedio. Los fabricantes también pueden obtener suficiente cobertura de mercado con más control y menos costo que con la distribución intensiva. Los comerciantes hacia abajo se benefician de la oportunidad de comercializar ofertas un poco más exclusivas.

Tipos de intermediarios en cada nivel: En las decisiones del diseño del canal, las organizaciones también deben identificar los tipos de intermediarios que están disponibles en cada nivel. Su problema es hallar la mejor manera de llegar efectivamente a los diversos mercados en forma oportuna y eficiente, en términos de costos.  Se dispone de diversas opciones de intermediación:

	Fuerza de ventas: La fuerza de ventas de las organizaciones se puede ampliar, a los vendedores se les  puede asignar territorios exclusivos y darles la responsabilidad de contactar con todos los prospectos  en esa área geográfica. De otro modo la firma podría desarrollar  fuerzas de ventas separadas que se especialicen en llegar a diferentes sectores del mercado. Los miembros de la fuerza de ventas de una organización realizan funciones de promoción, ellos son empleados y reciben su pago en forma de un salario/comisión  más algunos beneficios por realizar esta función.
	Representantes: Se desarrolla un acuerdo contractual con los representantes del fabricante, quienes actualmente realizan negocios  con las regiones geográficas objetivo o con las industrias objetivo. A estos representantes se les asignaría la responsabilidad y el control de marketing. Básicamente los representantes son intermediarios que realizan las funciones de promoción; ellos actúan como agentes para los fabricantes y reciben una comisión por sus servicios.
	Distribuidores: Los distribuidores compran el producto para su reventa. Las organizaciones  pueden otorgar derechos exclusivos de distribución territorial y ofrecerles márgenes aceptables. También se espera que las empresas proporcionen a estos distribuidores entrenamiento y apoyo promocional para el producto. Los distribuidores son intermediarios que adquieren la propiedad del producto y que típicamente realizan funciones de promoción,  información,  negocios, toma de riesgos y posesión.

Tipos de intermediarios en cada nivel: En las decisiones del diseño del canal, las organizaciones también deben identificar los tipos de intermediarios que están disponibles en cada nivel. Su problema es hallar la mejor manera de llegar efectivamente a los diversos mercados en forma oportuna y eficiente, en términos de costos.  Se dispone de diversas opciones de intermediación

	Fuerza de ventas :  La fuerza de ventas de las organizaciones se puede ampliar, a los vendedores se les  puede asignar territorios exclusivos y darles la responsabilidad de contactar con todos los prospectos  en esa área geográfica. De otro modo la firma podría desarrollar  fuerzas de ventas separadas que se especialicen en llegar a diferentes sectores del mercado. Los miembros de la fuerza de ventas de una organización realizan funciones de promoción, ellos son empleados y reciben su pago en forma de un salario/comisión  más algunos beneficios por realizar esta función.
	Representantes : Se desarrolla un acuerdo contractual con los representantes del fabricante, quienes actualmente realizan negocios  con las regiones geográficas objetivo o con las industrias objetivo. A estos representantes se les asignaría la responsabilidad y el control de marketing. Básicamente los representantes son intermediarios que realizan las funciones de promoción; ellos actúan como agentes para los fabricantes y reciben una comisión por sus servicios.
	Distribuidores: Los distribuidores compran el producto para su reventa. Las organizaciones  pueden otorgar derechos exclusivos de distribución territorial y ofrecerles márgenes aceptables. También se espera que las empresas proporcionen a estos distribuidores entrenamiento y apoyo promocional para el producto. Los distribuidores son intermediarios que adquieren la propiedad del producto y que típicamente realizan funciones de promoción,  información,  negocios, toma de riesgos y posesión.

Cuando se selecciona a los intermediarios, las empresas deben determinar cuáles son las características que distinguen a los mejores:  

	Evaluar los años que tiene en el negocio cada miembro del canal
	Líneas de productos que maneja
	Crecimiento y  utilidades
	Su cooperatividad con los otros miembros del canal
	Reputación

Si los intermediarios son agentes de ventas la empresa deseará evaluar:  

	El número y tipo  de las demás líneas de producto que maneja
	El  tamaño y la calidad de la fuerza de ventas

Si el intermediario es una tienda de ventas al detalle que quiere una distribución exclusiva o selectiva la  empresa debe evaluar:  

	El nivel y clase de clientes de la tienda
	La ubicación de la tienda
	El potencial de crecimiento a futuro.

CRITERIOS PARA ELEGIR SOCIOS EN EL CANAL DESDE EL PUNTO DE VISTA DEL PROVEEDOR:  

	La solidez financiera del posible asociado:   Ingresos, pérdidas y ganancias.   Balance
	Capacidad de ventas:   Cantidad de agentes de ventas     Ventas y competencia técnica
	Líneas de productos:   Productos competitivos   Productos compatibles   Productos complementarios
	Prestigio:   Liderazgo   Bien fundado   A nivel de su zona   Antecedentes de los ejecutivos más importantes.   Nivel de conocimientos
	Cobertura de mercados   Cobertura geográfica, puntos de venta por zona de mercado   Cobertura a  nivel de industrias   Frecuencia de llamadas o intensidad de la cobertura
	Nivel de ventas   Nivel en líneas relacionadas   Nivel general de ventas   Perspectivas de incremento de las ventas   Capacidad de acceder a cuentas   Capacidad para llegar a mercados o personas específicos   Seguimiento postventa
	Capacidad de gestión: Planificación Relaciones con los empleados   Orientación del mercado   Dirección estratégica
	Programas de publicidad y ventas
	Programas de entrenamiento:   Auto administrados   Disposición para permitir la participación de los proveedores
	Programas de compensación de ventas.
	Plantas, equipo e instalaciones:   Métodos y registros de transportes y entregas   Inventarios   Tipo y tamaño   Mínimos de inventarios: existencias de seguridad   Niveles de servicio   Almacenamiento:   Existente en la zona   Capacidad de gestionar eficientemente los envíos
	Procedimientos para pedidos y pagos
	Servicios de instalación y reparación   Servicios postventa   Trabajos de garantía
	Calidad de los programas de demostración
	Disposición para asignar recursos a líneas o productos individuales
	Disposición para cooperar en programas conjuntos
	Disposición para compartir datos   Clientes Equipo de ventas   Inventarios   Entrega
	Disposición para aceptar una cuota.

Sistemas de distribución vertical.  

Sistemas de distribución horizontal.  

Sistemas de distribución múltiple.

Clasificación  de las empresas minoristas.  

Menudeo con tienda y sin tienda.  

Ventas al detalle en tiendas

Las tiendas al detalle vienen en todas las formas y tamaños y siguen apareciendo nuevos tipos de ventas al detalle. Se pueden clasificar de acuerdo  con varias características, incluyendo la cantidad de servicios que ofrecen, el ancho y la profundidad de sus líneas de productos y los precios relativos que cobran.  

Las franquicias son un sistema de marketing vertical en el cual una firma (el franquiciador) ofrece a otro individuo o firma (el franquiciado), para su consideración, el privilegio de una licencia para formar un negocio en un área geográfica determinada, junto con ayuda en la organización, entrenamiento, merchandising y gerencia.  

Las  relaciones de franquicias  difieren de las relaciones en el canal consideradas anteriormente, en que en realidad están integradas por tres relaciones:   Relación legal: La columna vertebral de la relación legal es el contrato que existe entre el franquiciador y el franquiciado. Esta relación legal dictamina que cada parte debe cumplir con ciertas responsabilidades y obligaciones.   Relación de negocios: La relación de negocios une a los socios de la franquicia en las actividades diarias necesarias para proporcionar productos y servicios aceptables a los clientes. El modelo de  relaciones en los canales estimula diseños de canal que minimizan los conflictos construyendo relaciones mutuamente beneficiosas.   Relación distinta  a la de negocios. Es una asociación de cooperación, fuerte, que mira hacia adelante, entre dos miembros  independientes de un canal- franquiciador y franquiciado-  cada uno  actuando individualmente para lograr mayor beneficio. Si las dimensiones legales y de negocios de una relación de franquicia se ejecuta en forma apropiada, cada miembro en el canal se dará cuenta de que su éxito está ligado directamente al éxito del otro.

Las franquicias benefician a los franquiciadores y a los franquiciados; si no lo hicieran, este diseño de canal no existiría.  

Las franquicias ofrecen a los franquiciadores:   Una alternativa para desarrollar puntos de venta de propiedad de la empresa   Brinda la oportunidad para una rápida penetración del mercado a un costo relativamente bajo utilizando mpresarios independientes.   La expansión del negocio es financiada por los franquiciados   Ejercen un buen nivel de control a través de esta relación legal.   No tienen que motivar a los franquiciados tanto como lo harían con empleados corporativos.   Con la publicidad corporativa disponible a través del sistema de franquicias se pueden lograr mejores resultados  que con la publicidad individual.   Tener mayores flujos de efectivo (provenientes de comisiones

Las franquicias ofrecen a los franquiciados:   Como empresarios locales, ganen aceptación  de la comunidad más rápido que una comunidad corporativa.   La obtención de una amplia ayuda que proporcionan los franquiciatarios     La clave para iniciar un negocio.

Clasificación de las franquicias  

	Sistemas de franquicias de exclusividad: La primera generación de franquicias surgió de los cerveceros alemanes en el siglo XVIII, quienes contrataron con las tabernas la venta exclusiva de su marca de cerveza.
	Franquicias de producto/nombre de marca. La segunda generación de franquicias apareció  durante el siglo XIX, cuando la compañía Singer Sewing Machine optó por vender sus productos a sus agentes de ventas, de quienes, a su vez, se esperaba que encontraran los mercados para los productos, comprendiendo el uso de franquiciados para distribuir un producto bajo la marca comercial del franquiciador. Predominan en la distribución de automóviles, gasolina al detalle y bebidas gaseosas.
	Franquicia del formato de negocios: fue introducida en el siglo XX por la A&W Restaurant Company. Esta forma busca que los franquiciados hagan una réplica del concepto de un negocio completo, incluyendo un producto o servicio, una marca comercial y métodos de operación, en sus propias comunidades.

Decisiones principales del menudeo.  

Diversidad

La flexibilidad seguirá siendo uno de los  factores importantes en el desarrollo efectivo de una franquicia. Las economías rígidas y los mercados competitivos demandan enfoques flexibles; inclusive las franquicias con conceptos bien establecidos están adaptando sus operaciones para satisfacer a las economías y a la base de clientes cambiantes.  

En este tipo de franquicias los propietarios de pequeños negocios ceden en su autonomía para convertirse en parte de un sistema de franquicia. La práctica se está convirtiendo más en un asunto de necesidad que de opción en la  maduración de mercados externos como México y gran parte del sureste de Asia, donde los precios de los bienes  raíces se han disparado. Antes de expandir el concepto de franquicias al mercado internacional, el franquiciador debe estar seguro. Muchos de los mejores mercados en otros países ya han sido desarrollados. Inclusive, hoy pensar globalmente y actuar localmente, ya no es una alternativa, es un imperativo.  

Para aquellos franquiciadores que están listos para expandirse, hay tres formas de conformar un sistema de franquicias en el exterior:   Vendiendo franquicias individuales   Asignando un franquiciador maestro   Estableciendo una Joint venture con inversionistas extranjeros.

La oportunidad de dedicarse a una franquicia de múltiples unidades ha atraído a más participantes cada año, desde que Century 21 fue pionero en el concepto a principios de la década de los 70’s. Los franquiciadores de múltiples unidades pueden operar como representantes de área, o pueden servir como desarrolladores de área o como franquiciados maestros.  

Características de los mercados de consumidores.  

	Definición de mercado:   Conjunto de personas u organizaciones que tienen un deseo, un requerimiento o una necesidad por satisfacer; que cuentan con los recursos para satisfacer esos deseos o necesidades y que tienen el deseo de satisfacerlas.
	Segmentación del mercado:   Es el proceso de dividir el mercado total heterogéneo para un bien o servicio en varios segmentos, cada uno de los cuales tiende a ser homogéneo en todos los aspectos importantes.   Cuál es la segmentación básica que puede hacerse de un mercado?     Mercado de consumo   Es aquel mercado donde se reúnen todos los consumidores que adquieren bienes o servicios para su propio uso o del hogar.   Mercado de negocios   Es aquel mercado que incluye a las organizaciones empresariales, industriales o institucionales que compran bienes o servicios para sus propios negocios o para hacer otros productos.
	Bases para segmentar el mercado de consumidores:   Geográfica   Demográfica   Psicográfica   Relacionada con el producto
	Proceso de compra en el mercado de consumo: Reconocimiento de una necesidad   Selección de un nivel de participación   Identificación de alternativas   Evaluación de alternativas   Decisión de compra   Comportamiento posterior a la compra
	Influencias de compra en el mercado de consumo:   Fuerzas sociales y de grupos   Las subculturas   La clase social   Grupos de referencia   La familia y el hogar   Factores psicológicos
	Clasificación de los bienes de consumo:   Bienes de conveniencia   Bienes de selección   Bienes de especialidad

Características de los mercados industriales.  

	Bases para segmentar el mercado de negocios:   Tipo de cliente   Tamaño del consumidor   Tipo de situación de compra
	Proceso de compra en el mercado de negocios:   Reconocimiento del problema   Recopilación de información   Evaluación de alternativas   Decisión de compra   Comportamiento posterior a la compra
	Influencias de compra en el mercado de negocios: El control de las compras   Se le llama centro de compras a todas aquellas personas o grupos que participan en el proceso de la toma de decisión de compra.   Usuarios   Influyentes   Porteros   Compradores
	Patrones de compra de los usuarios de negocios:   Compra directa   Frecuencia de compra a largo plazo por lo que la gran responsabilidad recae en la publicidad y en los programas de venta personal de los vendedores de negocios.   Duración del periodo de negocio larga   Convenios de reciprocidad   Demanda de servicio al producto   Seguridad del suministro   Arrendamiento en el lugar de la compra
	Tipos de situación de compra de los usuarios de negocios   Compra para una nueva tarea o actividad   Recompra directa (compra rutinaria)   Recompra modificada
	Clasificación de los bienes de negocios:   Materias primas   Materiales y piezas de fabricación   Instalaciones   Equipo accesorio   Suministros de operación

Los mayoristas con organizaciones que comercializan productos y servicios para la reventa o para uso institucional.  Por lo general, los productos distribuidos por los mayoristas se obtienen en el sector manufacturero, pero los mayoristas pueden negociar productos o servicios con otros mayoristas. Estos vendedores al por mayor son particularmente importantes porque conectan a los productores con los minoristas.

La venta de mayoreo son todas las actividades relacionadas directamente con la venta de bienes y servicios a empresas lucrativas y a otro tipo de organizaciones para:  la reventa la producción de otros bienes o servicios la  operación de  una organización.

Cuando una empresa vende zapatos y botas a una tienda de calzado que los vende después a los consumidores finales, estamos ante un caso de venta de mayoreo.  Cuando una tenería o empresa curtidora vende piel o cuero a una  empresa para que fabrique  zapatos o botas vaqueras, una vez más estamos hablando de una transacción  de mayoreo.  Y  cuando una empresa  que fábrica uniformes industriales o institucionales, y   los vende a  otra fábrica u organización  para que los usen sus empleados al realizar su trabajo, también se trata de una venta de mayoreo.

Entonces pues, la venta al mayoreo es una actividad comercial susceptible de ser efectuada por diversas clases de empresas; en cambio, un intermediario mayorista es una institución comercial que se concentra en la venta al mayoreo.

Los intermediarios mayoristas pueden reunir los pedidos de varias tiendas de conveniencia y/o usuarios finales, generando así un mercado al pequeño fabricante. Al mismo tiempo, un intermediario mayorista selecciona varios productos de muchas alternativas y al hacerlo obtiene su mezcla de productos, de esta manera  cumple la función de agente de compras para los detallistas pequeños y los consumidores finales. Entonces podemos afirmar y concluir que las actividades de  los intermediarios mayoristas generan la utilidad de tiempo, lugar y posesión.

Desde un punto de vista globalizado, el comercio al mayoreo ofrece al sistema de distribución las economías de técnicas, economías de escala y economías de transacciones:  Las técnicas del comercio al mayoreo se concentran eficientemente en unas cuantas manos. Con ello se evita la duplicidad de esfuerzos, que se daría si muchos fabricantes tuvieran que realizar personalmente este tipo de funciones. Por ejemplo, un productor de plátanos de Villahermosa, Tab. no podría construir bodegas en el interior de país  para almacenar su producto y ponerlo al alcance de los minoristas o consumidores finales y ofrecer al mismo tiempo un servicio rápido a los clientes de las diversas regiones. Las economías de escala  se logran cuando los intermediarios mayoristas se especializan y realizan funciones  de las que deberían encargarse algunos departamentos de los fabricantes. Por lo general los mayoristas están en posibilidades de efectuar estas funciones con mayor eficiencia que los fabricantes.

Las economías de transacción tienen lugar cuando los intermediarios mayoristas desempeñan su papel entre los productores y sus clientes. Supóngase que tres productores de medicamentos quieren venderle a cinco detallistas. Como se puede ver en la siguiente gráfica, sin la intervención de un intermediario se realizarían  15 transacciones; con la participación de un intermediario mayorista, el número de transacciones se ve reducida a 8 . Tienen lugar 3 transacciones cuando todos los fabricantes le venden sus productos  al mayorista y otras 5 cuando el intermediario mayorista los vende a los detallistas.

Desde el punto de vista del fabricante, a la hora de determinar el tipo de intermediario mayorista que se ha de emplear, deben evaluarse las funciones que realizan los mayoristas. Esta evaluación  siempre debe estar condicionada por la naturaleza del mercado final  de los productos de que se trate. En consecuencia, los  fabricantes también deben examinar el nivel de calidad con que cada mayorista realiza las funciones  que los clientes del minorista y los usuarios industriales consideran vitales.

	Funciones de marketing que realizan los mayoristas para los fabricantes: La  función de cobertura del mercado: Los mercados de venta de los productos de la mayoría de los fabricantes están compuestos por muchos clientes diseminados en amplias zonas geográficas. Para lograr una buena cobertura del mercado que permita que los clientes puedan conseguir fácilmente sus productos cuando los necesitan, los fabricantes pueden acudir a los mayoristas, que les aseguren la cobertura necesaria a costos razonables. La función de contactos de venta: A los fabricantes les resulta muy caro mantener un equipo de ventas. Si sus productos están dirigidos a una gran cantidad de clientes dispersos en amplias zonas geográficas, el costo para cubrirla con vendedores propios resulta muy elevado. Al emplear a los intermediarios mayoristas para cubrir a todos o a una cierta cantidad de clientes, los fabricantes pueden reducir significativamente sus costos de los contactos exteriores de ventas, porque sus vendedores deberán visitar sólo a una reducida cantidad de mayoristas y no a un número exageradamente grande de clientes minoristas.  La función de mantenimiento de inventario:  Los mayoristas adquieren la propiedad de los productos de los fabricantes que representan y normalmente los mantienen en stock. De este modo pueden disminuir las cargas financieras de los fabricantes y reducir parte de los riesgos asociados con los grandes volúmenes de inventarios. Además, al proporcionar una salida rápida a los productos, pueden ayudar a los fabricantes a planear mejor sus programas de producción. La función de procesamiento de pedidos:  Muchos clientes compran en cantidades muy pequeñas. Todavía los fabricantes, por su parte, no importa lo grandes o pequeños que sean, reciben muchos pedidos pequeños de cientos de clientes. Los mayoristas al ofrecer productos de varios fabricantes, pueden reducir el costo del procesamiento de los pedidos al vender una variedad de artículos superior  que el fabricante.      La función de información sobre el mercado: Los mayoristas suelen hallarse geográficamente cerca de su clientela, y en muchos casos mantienen un estrecho contacto con ellos a través de sus visitas comerciales. Por ello se encuentran en una buena posición para enterarse de las necesidades de productos y servicios. Cuando transmiten estas informaciones a los fabricantes, éstos pueden emplearlas para la planeación del producto y la fijación de precios y para desarrollar estrategias competitivas de marketing. La función de apoyo al cliente: Además de comprar productos, los clientes necesitan diversos tipos de servicios de apoyo. Puede tratarse de cambios o devoluciones de productos, de su instalación o adaptación, o de reparaciones y asistencia técnica. A los fabricantes les resulta muy costoso y poco eficiente ofrecer directamente estos servicios a muchos clientes, pero los mayoristas pueden ayudarles a hacerlo.
	Funciones que realizan los mayoristas para los clientes: La función de disponibilidad de los productos: La función de marketing más esencial que los mayoristas ofrecen a sus clientes consiste en ayudarles a conseguir más fácilmente los productos. Algunas veces esta función llega a incluir operaciones de fabricación, montaje y ensamble de los artículos. La proximidad de los mayoristas a los clientes y el conocimiento que tienen de sus necesidades les permite mantener los productos con un nivel de disponibilidad que a muchos fabricantes les resultaría difícil igualar. Función de formación del surtido: Esta función esta estrechamente relacionada con la de disponibilidad del producto, y es la capacidad del mayorista para formar un surtido de productos provenientes de varios fabricantes, con lo que a los clientes les resulta mucho más fácil realizar los pedidos, porque en lugar de tener que dirigirse a decenas o a cientos de fabricantes, puede acudir a uno solo o a pocos mayoristas, ya sea  mayorista de artículos generales o de líneas especializadas, que pueden proveerles de casi todo lo que necesitan. Función de división del stock: Es muy frecuente que los clientes no requieran productos en grandes cantidades, y cuando es así es probable que sólo encarguen pequeñas cantidades por pedido. Para muchos fabricantes vender a pequeños compradores resulta caro, de modo que establecen pedidos mínimos para desalentar  los pequeños volúmenes de compra. Al comprar en grandes cantidades y dividir estos stocks en volúmenes menores, los mayoristas ofrecen a los clientes la posibilidad de adquirir solo las cantidades que necesitan. Función de crédito y financiamiento: Los mayoristas proporcionan dos clases de asistencia financiera. En primer lugar, ofrecen los productos a crédito, con lo que dan tiempo a sus clientes para vender los productos antes de pagarlos. En segundo lugar, acumulan stocks fácilmente accesibles de productos, con lo que ahorran a los clientes los gastos que les significaría mantener sus propios inventarios. Función de servicios al cliente: Los clientes suelen necesitar muchas clases de servicios, como entregas a domicilio, reparaciones, garantías, etc. Al proporcionar estos servicios, los mayoristas les ahorran muchas tareas y gastos. Función de asesoramiento y apoyo: Hay muchos productos, incluso los que no son del tipo técnico, cuyo uso correcto puede requerir cierto nivel de asesoría y apoyo técnico, así como consejos para venderlo mejor. Los mayoristas están en condiciones de ofrecer a sus clientes este tipo de asistencia técnica y comercial, muchas veces por medio de equipos especializados de ventas.
	Los servicios de los mayoristas a los proveedores Teóricamente los mayoristas tienen gran interés para los proveedores como socios del canal de distribución. Desde un punto de vista operativo, los proveedores de artículos industriales y de consumo deben apoyarse en los mayoristas por diversas razones de gran importancia: Los mayoristas tienen una experiencia muy prolongada y un íntimo conocimiento de los mercados locales. Al estar cerca de los clientes, se hallan en condiciones de dar los primeros pasos en la venta de cualquier producto, identificando a los posibles compradores y determinando la amplitud de sus necesidades.  Los mayoristas tienen inventarios disponibles en cada local, y en consecuencia hacen innecesario que los proveedores se ocupen de los pequeños pedidos, actividades que difícilmente podría resultar  rentable para éstos. Además los mayoristas son especialistas en controlar los costos de mantenimiento y la manipulación de existencias, en el que han hecho grandes inversiones. Dentro de sus territorios los mayoristas pueden proporcionar a los proveedores unos equipos de venta que conocen bien las necesidades de los clientes y de los prospectos. Los mayoristas ofrecen servicios financieros a los proveedores, proporcionándoles voluminosos mercados al contado, por medio de los cuales pueden recuperar un capital que de otro modo deberían invertir en inventarios.
	Los servicios de los mayoristas a los minoristas: Los fabricantes aspiran a que los minoristas promuevan y vendan las marcas que integran sus líneas de productos. Por su parte, los mayoristas tienen gran interés en que sus clientes minoristas comercialicen surtidos de diversas marcas pertenecientes a muchas líneas de productos. Al mayorista le conviene dedicar considerables esfuerzos y recursos para entrenar, motivar y ayudar a los minoristas a ser mejores comerciantes. Los buenos mayoristas conocen profundamente la gestión del comercio al por menor. Las ventajas con que los minoristas se benefician al trabajar con los mayoristas tradicionales son las siguientes: Los mayoristas pueden ofrecer a sus clientes minoristas una gran ayuda para la venta directa al cliente, como rebajas de precios y muestras de productos, materiales promocionales para los puntos de venta y publicidad compartida. Muchas veces, los mayoristas ofrecen asistencia para la planificación de los almacenes de mercancías, para el diseño arquitectónico y para las especificaciones de los materiales que se usaran en la construcción de las tiendas punto de venta. Los mayoristas suelen ofrecer a los minoristas asesoría y consejos sobre relaciones públicas, gestión y contabilidad de sus empresas, sistemas de información, procedimientos administrativos a emplear, etc.
	Los servicios de los mayoristas a empresas y usuarios industriales: Las empresas e industrias constituyen un segmento especial del mercado que está formado por fabricantes de grandes componentes que adquieren pequeños subcomponentes a los mayoristas, y por entidades que compran servicios de mantenimiento, reparación o manejo a los distribuidores mayoristas. Los distribuidores industriales acumulan inventarios de los productos que venden, tienen por lo menos un vendedor externo y uno interno, ya realice ventas por teléfono o personalmente, y efectúa  una gran variedad de funciones en el canal de comercialización. Hay mayoristas que proporcionan cierto tipo de asistencia técnica que resultaría muy oneroso conseguir de terceros, salvo en situaciones en que el comprador puede adquirir grandes cantidades. Los mayoristas ofrecen sistemas de compra para reducir los altos costos y los trámites a los que se enfrentan las empresas que desean adquirir una gran variedad de artículos que van desde herramientas eléctricas, lámparas, equipos electrónicos y de ferretería. Los mayoristas ofrecen una disminución de los tiempos de espera, ya que generalmente los encargados de producción pueden programar estos procesos de manera flexible si saben que disponen de entregas locales rápidas. La programación “just in time” del inventario obliga a los mayoristas industriales a trabajar en estrecha colaboración con sus industrias clientes para planificar las necesidades de inventario. Los mayoristas industriales pueden mantener su compromiso de entregas, ofrecer una estructura mejor de descuentos, mantener un sistema eficaz de pedidos en línea y telefónicos, proporcionar amplitud y variedad de surtido, ofrecer tiempos breves de entrega y asegurar una alta calidad.

El tercer tipo de actividad de  mayoreo  es el que llevan  a cabo los compradores  o los vendedores mismos, en las sucursales y oficinas de venta de los fabricantes, en lugar de utilizar a mayoristas independientes.

	COMERCIANTES MAYORISTAS: Negocios de propiedad independiente que se hacen responsables de la mercancía que manejan. Se conocen como intermediarios, distribuidores de casas de abastecimiento o de fabrica. Incluyen a los de servicios completos y a los mayoristas de servicios limitados.  MAYORISTAS DE SERVICIOS COMPLETOS: Proporcionan una línea de completa de servicios; tienen mercancías en existencia, cuentan con una fuerza de ventas, ofrecen crédito, hacen entregas y proporcionan ayuda administrativa. Mayoristas Comerciantes: Venden principalmente a los detallistas y proporcionan una gama de servicios muy completa. Los mayoristas de mercancía general: Tienen varias líneas de mercancías. Los mayoristas de una línea general: Tienen una o dos líneas más completas. Los mayoristas de especialidad: Se abocan a ofrecer solo parte de una línea. (los mayoristas de productos alimenticios naturistas, mayoristas de pescados y mariscos). Distribuidores industriales: Venden a los fabricantes, más que a los detallistas. Proporcionan varios servicios, como transportar la mercancía, ofrecer crédito y hacer entregas. Muchos tienen en existencia una  amplia gama de mercancía, una línea general o una especialidad. MAYORISTAS DE SERVICIOS LIMITADOS: Ofrecen menos servicios que los mayoristas de servicio completo.  Mayoristas de sistema “pague y lléveselo”: Tienen en existencia una línea limitada de bienes de movimient o rápido y venden en efectivo a los pequeños minoristas. Por lo común no hacen entregas. Por ejemplo: una tienda pequeña de abarrotes al detalle puede ir con un mayorista de cigarros, hacer su compra, pagar en efectivo y llevarse la mercancía a su propio establecimiento. Mayoristas camioneros: Desempeñan primordialmente una función de venta y entrega. Tienen en existencia una línea limitada de mercancía semiperecedera (como: leche, pan, pastelillos, bocadillos), que venden en efectivo a medida que hacen su recorrido de pequeñas tiendas de abarrotes, supermercados, hospitales, restaurantes, hoteles, etc. Fletadores: No llevan un inventario, ni manejan el producto. Cuando reciben un pedido, seleccionan a un fabricante, quien le envía directamente la mercancía al cliente. El fletador asume la responsabilidad y el riesgo desde el momento en que se acepta el pedido hasta su entrega al cliente. Operan en la industria  de artículos de volumen,  como arena, grava, madera, carbón y equipo pesado entre otros. Intermediarios de anaqueles: Dan servicios a los detallistas de abarrotes y medicamentos, en su mayor parte en el ramo de productos que no son alimenticios. Envían camiones repartidores a las tiendas, en donde el personal de entrega coloca en los anaqueles juguetes, libros de bolsillo, artículos de ferretería, productos para la salud y la belleza entre otros. Determinan el precio de la mercancía, la mantienen en buenas condiciones, instalan los exhibidores en el punto de venta y llevan registros del inventario. Conservan la responsabilidad de la mercancía y facturan a los detallistas sólo por los artículos vendidos a los consumidores. Cooperativas de productores: Son propiedad de la comunidad agrícola. Reúnen los productos agrícolas para venderlos en los mercados locales. Las utilidades de la cooperativa se distribuyen entre los miembros al final del año. A menudo tratan de mejorar la calidad del producto y de promover una marca de la cooperativa. Como “plátanos Bananava”., “manzanas Washington”, etc. Mayoristas de pedidos por correo: Envían a los clientes detallistas, industriales e institucionales catálogos que muestran joyería, cosméticos, productos alimenticios de especialidad y otros artículos pequeños. No tienen una fuerza de ventas externa. Los pedidos se preparan y se envían por correo, por autobús o cualquier otro medio de transporte.
	AGENTES MAYORISTAS: Este tipo de mayoristas no se hace responsable de la mercancía. Su función primordial es facilitar las compras y las ventas,  por lo cual reciben una comisión  sobre el precio de venta. Por lo general se especializan por línea de productos o por tipos de clientes. CORREDORES: Su principal función es reunir a compradores con vendedores y ayudarlos  en las negociaciones. Reciben su pago de parte de quien los contrato y no tienen inventarios, no se involucran en el financiamiento ni asumen ningún riesgo.  Ejemplos: corredores de productos alimenticios, de bienes raíces, de seguros, de arrendamiento, etc. AGENTES: Representan ya sea a los compradores o a los vendedores, sobre una base más estable que los corredores. Agentes de los fabricantes: Representan a dos o más fabricantes de líneas complementarias. Un convenio formal por escrito cubre aspectos como la determinación de precios, territorios, manejo de pedidos, servicios de entrega y garantías y cuotas de comisión. A menudo se utilizan en líneas de ropa, muebles, artículos eléctricos y del ramo de la construcción, etc.. la mayoría de los agentes de los fabricantes son pequeños negocios, que solo tienen unos cuantos vendedores como empleados. Los contratan los pequeños fabricantes que utilizan agentes para abrir nuevos territorios o para cubrir territorios,  y que no pueden  pagar vendedores de tiempo completo. Agentes de ventas: Tienen una autoridad contractual para vender la producción total de un fabricante. El fabricante no se interesa por la función de ventas. El agente de ventas suele funcionar como un departamento de ventas y ejerce una influencia considerable sobre precios, términos y condiciones de venta. Se encuentran en áreas de productos como los textiles, maquinaría y equipo industrial, carbón y coque, productos químicos y metales. Agentes de compras: Por lo general tienen una relación de largo plazo con los compradores y compran a su nombre, a menudo recibiendo, inspeccionando, almacenando y enviando los productos a los compradores. Proporcionan a los clientes  información de mercadotecnia  útil y los ayudan a obtener los mejores productos y servicios del mercado. Comerciante a comisión: Adquieren la propiedad física de los productos y negocian las ventas. Por lo común no están empleados a largo plazo. Casi siempre los emplean los agricultores, cuando quieren vender su propia producción  y no pertenecen  a las cooperativas de productores. El comerciante a comisión lleva un camión de bienes a un mercado central o central de abastos, los vende al mejor precio posible, deduce su comisión y los gastos de entrega el resto al productor.
	LOS ESTABLECIMIENTOS DE VENTAS DE LOS FABRICANTES:  Las operaciones de mayoreo generalmente las llevan a cabo con los vendedores y los compradores de la  misma empresa, en vez  de hacerlo por medio de mayoristas independientes. Las sucursales y las oficinas separadas se pueden dedicar a las ventas y a las compras. SUCURSALES Y OFICINAS DE VENTAS: Son establecidas por los fabricantes para mejorar el control de inventarios, las ventas y las promociones. Las sucursales de ventas tienen inventarios y se encuentran en industrias como la zapatera,  de refacciones automotrices, computación, etc. Las oficinas de ventas no llevan inventarios y son más importantes en cuanto a bienes generales y novedades. OFICINAS DE COMPRAS: Desempeñan un papel similar al de los corredores o los agentes, pero son parte de la organización del comprador. Muchos mayoristas establecen oficinas de compras en los principales centros de mercados internacionales, como el de Chicago o New York.

Pueden proponer sistemas automáticos de nuevos pedidos en línea, establecer sistemas de capacitación y asesoría administrativa o incluso patrocinar una cadena de voluntarios. Están en posibilidades de desalentar a los clientes que dejan menos utilidades, exigiendo pedidos más grandes o añadiendo cargos por servicios para los clientes más pequeños.

Los mayoristas deben decidir acerca de la variedad de productos y servicios. El producto de los mayoristas es la variedad que ofrecen. Los mayoristas se encuentran bajo una gran presión para llevar una línea completa y tener en existencia lo suficiente para su entrega inmediata. Pero esta práctica puede dañar las utilidades. En estos tiempos, los mayoristas están reduciendo el número de líneas que tienen, decidiendo conservar sólo las que dejan más utilidades. Los mayoristas también están recapacitando en cuales servicios cuentan más para crear relaciones poderosas con los clientes, cuáles deben eliminar y cuáles deben cobrarse. La clave es encontrar la mezcla adecuada de servicios que aprecien más los clientes.

Los mayoristas están intentando nuevos enfoques  para la determinación de precios. Pueden reducir el margen en algunos líneas, con el fin de atraer a nuevos clientes importantes. Es posible pedir a los proveedores rebajas de precios cuando éstas pueden convertirse en un incremento en las ventas del proveedor.

Los mayoristas también necesitan adoptar algunas de las técnicas de promoción impersonales que utilizan los detallistas. Necesitan desarrollar una estrategia completa de promociones y utilizar más  los materiales y programas promocionales del proveedor.

La mayoría de los grandes mayoristas utilizan computadoras para contabilidad, facturación, control de inventarios y pronósticos.  Están adaptando sus servicios a las necesidades de los clientes meta y están encontrando métodos para reducir los costos de hacer negocios.

Los mayoristas progresistas e innovadores buscan con constancia mejores formas de satisfacer las necesidades cambiantes de los proveedores y de los clientes meta. Reconocen que, al final de cuentas, la única razón de su existencia proviene de incrementar la eficiencia y la efectividad de todo el canal de distribución. Para alcanzar esta meta, deben mejorar constantemente sus servicios y reducir sus costos.

En su sentido más amplio, la distribución física en el caso de los fabricantes incluye el flujo de materias primas desde las fuentes de suministro hasta la línea de producción además del movimiento de los bienes terminados desde el fin de dicha línea de producción hasta el lugar donde se encuentran los usuarios finales. Los intermediarios dirigen los flujos de los bienes hasta sus estantes y también desde sus estantes hasta los hogares de sus clientes, las tiendas u otros sitios de negocios.

Las actividades que comprende la distribución física son las siguientes: Ubicación de inventarios y el almacenamiento. Manejo de materiales. Control de inventarios. Procesamiento de pedidos. Transporte.

A través de los años, los administradores han avanzado mucho en la reducción de los costos de producción y también en algunos de los costos del marketing. La distribución física tal vez sea la última área del marketing con grandes áreas de oportunidad para abolir costos. Y pueden obtenerse grandes ahorros en ella. Los gastos de operación más importantes se relacionan con la distribución física en el caso de determinados productos, como lo son los muebles de línea blanca, materiales para construcción, maquinaria y equipo, etc. En el caso de otros, casi el 50% de los costos de la venta al mayoreo se destinan al transporte y al almacenamiento. Algunos negocios que   se dedican a la distribución y obtienen pequeñas ganancias,  en realidad aprecian mucho cualquier ahorro que puedan generar.

Para implementar este sistema, algunas empresas están contratando servicios externos para que cumplan con la función de la distribución física.

 La fijación de un nivel superior de servicio al cliente puede implicar un incremento del inventario y de sus costos de mantenimiento

Lograr menores costos de transporte puede implicar aumentos del inventario y un nivel  bajo de servicio al cliente. Los objetivos de la red de distribución deben fijarse teniendo en cuenta que el logro de los objetivos en un área de la distribución puede afectar los objetivos que se obtienen en otras. Cuando se coordinan y se integran las funciones de distribución física, el sistema de gestión debe concentrarse en minimizar la suboptimización, si es posible lograr eliminarla por completo. Objetivo del marketing: Asignar recursos al plan de marketing de forma que maximice la rentabilidad a largo plazo de la empresa. Objetivo de la logística: Minimizar los costos totales para un objetivo dado de servicio al cliente.

LOS COSTOS TOTALES SON IGUALES a los costos de transporte + costos de almacenamiento + costos de procesamientos de pedidos e información + costos por cantidad de lotes + costos de control de inventarios.

ndependientemente  de que una empresa forme parte de una alianza de logística o tome esta función  por cuenta propia, un buen sistema de distribución física se basa en cinco subsistemas interdependientes:

	Ubicación y   almacenamiento de inventarios.
	Manejo de materiales.
	Control de inventarios.
	Procesamiento de pedidos
	Transporte.

Es preciso coordinar cuidadosamente cada uno de ellos con los otros.

	Ubicación y   almacenamiento de inventarios. La administración del inventario es la clave para tener éxito en la distribución física. Una consideración importante es el almacenamiento, que abarca diversas funciones: ensamble, división de empaques voluminosos y almacenamiento de productos, así como su preparación para el reembarque. Los ejecutivos también deben tener en cuenta el tamaño, la ubicación y transporte de los inventarios. Estas cuatro áreas están interrelacionadas. Así, el número y ubicación de los sitios del inventario influyen en el tamaño de éste y en los métodos de transporte. Tales interrelaciones  se pueden tornar complicadas. Centros de distribución: una buena estrategia relativa a la ubicación de los almacenes puede consistir en crear uno o varios centros de distribución. Tales instalaciones se construyen a partir de los mercados y no de las necesidades de transporte. Tipos de almacén: todo productor, mayorista o detallista dispone de la opción de operar su propia bodega o bien de utilizar los servicios de un almacén público.                                                            Un almacén privado tiene varias ventajas:  la empresa desplaza un gran volumen de productos. si el flujo presenta una fluctuación estacional y, si los productos tienen un manejo especial o requerimientos específicos de  almacenamiento.
	Manejo de materiales. Este subsistema de la administración de la distribución física consiste en seleccionar el equipo apropiado para el manejo físico de los productos, entre los que cabe mencionar el edificio del almacén. Con un equipo apropiado se logran disminuir al mínimo las pérdidas por rupturas, deterioro y hurto. También se reducen los costos y el tiempo del manejo de los materiales. Necesidades de servicio al cliente: para determinar el tamaño del inventario se busca el equilibrio entre los costos y los niveles deseados de servicio al cliente. Los distintos consumidores tienen diferentes necesidades respecto al surtido del pedido. Algunos individuos u organizaciones esperan que la orden sea completada en su totalidad casi de inmediato, si se quiere que éstos estén satisfechos. Otros son menos exigentes y aceptarán la falta de ocasional de algún artículo o una ligera demora al recibir el pedido. La administración debe identificar y responder a los diferentes niveles de expectativas del servicio al cliente. Lote económico del pedido (LEP): los administradores deben establecer la cantidad óptima de reorden cuando llega el momento de reponer las existencias. El lote económico de pedido es el volumen en que la suma de los costos de mantenimiento de inventario y los del procesamiento de pedidos se encuentran en su nivel  mínimo Justo a tiempo (JAT): Es una forma común de controlar inventarios, efectuar las compras y programas de producción. Al aplicar el JAT, una empresa compra pequeñas cantidades que llegan justo a tiempo para la producción y luego se producen las cantidades suficientes justo a tiempo para su venta. Cuando se pone en práctica de manera adecuada, el concepto de justo a tiempo aporta muchos beneficios. Al comprar pequeñas cantidades y mantener bajos los niveles de inventarios de piezas y productos terminados, una empresa consigue excelentes ahorros porque disminuyó el número de bienes que se dañan, se roban o quedan inutilizados de alguna forma. Los programas de producción y de entrega pueden abreviarse, hacerse más flexibles y confiables. Sistemas de respuesta del mercado: La idea central es que la compra realizada por un consumidor final, deberá activar un proceso para que se produzca y se envié u  producto de reposición. En este sentido, un producto es lanzado a  través de un canal basado en la demanda, en lugar de basarse en la rebaja de precio a corto plazo u otros estímulos, lo cual siempre da como resultado un exceso de inventarios.
	Procesamiento de pedidos Otra parte del sistema de distribución física es un conjunto de procedimientos para recibir, manejar y surtir pedidos. Este subsistema  debería incluir procedimientos para facturar, conceder crédito, preparar facturas y cobrar cuentas ya vencidas. La empresa puede perder clientes si comete errores en el surtido del pedido o se tarda mucho en cumplir esta función. Además el procesamiento ineficiente de pedidos puede tener como  consecuencias  grandes cantidades de inventario innecesarias. Por ello, un número cada vez mayor de empresas recurre a la computadora para realizar la mayor parte de sus actividades relacionadas con el procesamiento de pedidos. Al mismo tiempo, algunos proveedores están proporcionando a sus clientes este tipo de tecnología para estas actividades. Transporte: En muchas empresas, una función importante del sistema de distribución física es el transporte, o sea enviar productos a los clientes. La administración deberá recoger en cada caso  el tipo de transporte y los transportistas. Transporte carretero mediante camiones: Es el transporte de carga que  utiliza  carreteras y caminos para llevar los productos del almacén de la empresa hasta la bodega del cliente o hasta las instalaciones de la empresa que los compró para venderlos en el mercado. Transporte ferroviario:  Es el transporte que utiliza la red ferroviaria existente en el país. La tracción puede ser eléctrica a diese o a vapor. Los vagones pueden tener varias estructuras o conformaciones para guardar diferentes tipos de cargas sólidas, a granel, liquidas o gaseosas. El transporte fluvial y marítimo: Es el transporte efectuado a través de navíos, barcos barcazas, etc.,  la navegación  puede ser fluvial o marítima. La primera sirve para el transporte nacional y de medio alcance, mientras que la segunda sirve para el transporte de cabotaje o para el transporte internacional. Transporte aéreo: Está destinado a pequeños volúmenes, de bajo peso, pero de alta complejidad y de precio elevado, donde el factor tiempo de entrega es importante. Es el medio de transporte más caro, más rápido e indicado para cargas muy delicadas. Transporte intermodal o múltiple: Cuando dos o más tipos de modos de transporte se emplean para mover carga, a esto se le llama transporte intermodal. Su finalidad es aprovechar las ventajas de las diversas clases de transporte. Este tipo de transporte ha tenido un auge importantísimo en los últimos diez años. Consolidadores de carga: Una institución especializada de marketing que atiende a las empresas que envían cantidades menores a una carga de vagón recibe el nombre de consolidador de carga. Su función principal consiste en reunir los embarques, con un monto menor al equivalente de una carga de vagón o de camión, de varios clientes hasta lograr una cantidad suficiente para enviarla por camión o ferrocarril. Empresas de paquetería: uno de los principales desarrollos en los últimos 30 años ha sido la formación de empresas que entregan pequeños envíos de paquetes y correspondencia de alta prioridad. Es seguro que el movimiento orientado a las adquisiciones justo a tiempo ha contribuido al continuo crecimiento de las empresas de paquetería